Πώς να Διαπραγματευτείς την Τιμή Ακινήτου στην Ελλάδα (Κερδίζεις €20-50k)
Αλήθεια: Το 92% των Ελλήνων πωλητών περιμένουν διαπραγμάτευση.
Αν δεχτείς την τιμή ζητήσεως χωρίς negotiation, ο πωλητής νομίζει ότι ζήτησε πολύ λίγα (και εσύ πλήρωσες πολλά).
Στατιστικό: Ο μέσος αγοραστής που διαπραγματεύεται εξοικονομεί €15,000–€35,000 σε σχέση με αυτόν που δέχεται την πρώτη τιμή (Ελληνική Ομοσπονδία Μεσιτών, 2024).
Αυτός ο οδηγός αποκαλύπτει τα ακριβή scripts και τακτικές που χρησιμοποιούν επαγγελματίες διαπραγματευτές για να μειώσουν τιμές κατά 10–25%—χωρίς να προσβάλλουν τον πωλητή.
Meta Description: Μάθε τις τεχνικές που χρησιμοποιούν επαγγελματίες διαπραγματευτές για να μειώσουν την τιμή ακινήτου κατά 10-25%. Πραγματικά scripts, ψυχολογία πωλητή, και κοινά λάθη.
Γιατί οι Έλληνες Πωλητές Υπερτιμούν τα Ακίνητά τους
Λόγος #1: Συναισθηματική Σύνδεση
Πωλητής σκέφτεται:
"Αυτό το σπίτι κόστισε €150,000 το 2010. Έκανα ανακαίνιση €30,000. Αξίζει τουλάχιστον €250,000!"
Πραγματικότητα:
- Ανακαίνιση δεν προσθέτει 100% value (συνήθως μόνο 40–60%)
- Η τιμή του 2010 δεν σημαίνει τίποτα (η αγορά άλλαξε)
- Η αγορά καθορίζει την τιμή, όχι το κόστος
Λόγος #2: Overpricing από Μεσίτες
Μεσίτης λέει:
"Θα το βάλουμε €280,000. Αν κάποιος προσφέρει €250,000, θα το συζητήσουμε."
Γιατί το κάνουν:
- Για να πάρουν το listing (ο πωλητής επιλέγει τον μεσίτη με την υψηλότερη εκτίμηση)
- Θα "μαλακώσουν" τον πωλητή αργότερα
Αποτέλεσμα: Το ακίνητο μένει unpublished για μήνες, μέχρι να μειωθεί η τιμή.
Λόγος #3: "Όλοι Θέλουν να Διαπραγματευτούν"
Πωλητής σκέφτεται:
"Θα το βάλω €250,000. Όλοι θα προσφέρουν €220,000. Οπότε θα καταλήξουμε €235,000—που είναι η τιμή που θέλω!"
Πραγματικότητα: Αν το ακίνητο αξίζει €200,000, κανείς δεν θα προσφέρει €220,000. Θα μείνει unsold.
Το 5-Στάδιο Σύστημα Διαπραγμάτευσης
Στάδιο 1: Έρευνα (Πριν Προσφέρεις)
Στόχος: Βρες την πραγματική αξία του ακινήτου.
Βήμα 1: Συγκέντρωσε Comps (Συγκρίσιμες Πωλήσεις)
Τι να Ψάξεις:
- 3–5 παρόμοια ακίνητα που πωλήθηκαν (όχι listed) τους τελευταίους 3–6 μήνες
- Ίδια περιοχή (εντός 500 μέτρων)
- Παρόμοιο μέγεθος (±15%)
- Παρόμοια κατάσταση (ανακαινισμένο vs παλιό)
Παράδειγμα:
Target Property:
- Παγκράτι, 75 τ.μ., 3ος όροφος, ανακαινισμένο 2020
- Τιμή ζητήσεως: €220,000 (€2,933/τ.μ.)
Comp #1:
- Παγκράτι, 70 τ.μ., 2ος όροφος, ανακαινισμένο 2021
- Πωλήθηκε: €165,000 (€2,357/τ.μ.)
Comp #2:
- Παγκράτι, 80 τ.μ., 4ος όροφος, ανακαινισμένο 2019
- Πωλήθηκε: €185,000 (€2,312/τ.μ.)
Comp #3:
- Παγκράτι, 72 τ.μ., 3ος όροφος, ανακαινισμένο 2020
- Πωλήθηκε: €178,000 (€2,472/τ.μ.)
Μέσος όρος comps: €2,380/τ.μ.
Δίκαιη αξία: 75 τ.μ. × €2,380/τ.μ. = €178,500
Συμπέρασμα: Ο πωλητής ζητάει €41,500 παραπάνω (23% overpriced).
Βήμα 2: Εντόπισε Ελαττώματα
Κατά την Επίσκεψη, Κράτησε Σημειώσεις:
- ❌ Χρειάζεται βάψιμο (€1,500–€3,000)
- ❌ Παλιά κουζίνα (€8,000–€15,000 αντικατάσταση)
- ❌ Μπάνιο χρειάζεται ανακαίνιση (€5,000–€10,000)
- ❌ Δεν έχει κεντρική θέρμανση (€6,000–€12,000 εγκατάσταση)
- ❌ Υγρασία σε τοίχο (€3,000–€8,000 επισκευή)
Σύνολο ελαττωμάτων: €23,500–€48,000
Θα τα χρησιμοποιήσεις στη διαπραγμάτευση.
Βήμα 3: Μάθε τον Λόγο Πώλησης
Γιατί Πουλάει ο Ιδιοκτήτης;
Κατηγορία A: Χρειάζεται Γρήγορη Πώληση (Strong Negotiating Position)
- 🏃 Μετακόμιση για δουλειά (εκτός Αθήνας/εξωτερικού)
- 🏃 Διαζύγιο (πρέπει να ρευστοποιήσει)
- 🏃 Χρηματικό πρόβλημα (χρειάζεται μετρητά)
- 🏃 Κληρονομιά (πολλαπλοί κληρονόμοι θέλουν να πουλήσουν)
→ Μπορείς να προσφέρεις 20–25% χαμηλότερα.
Κατηγορία B: Όχι Άμεση Ανάγκη (Weak Negotiating Position)
- 🐢 "Απλά βλέπω προσφορές"
- 🐢 Upgrade σε μεγαλύτερο σπίτι (δεν βιάζεται)
- 🐢 Επενδυτής που περιμένει την σωστή τιμή
→ Μπορείς να προσφέρεις 10–15% χαμηλότερα.
Πώς να Μάθεις:
- Ρώτα τον μεσίτη (συχνά θα σου πει)
- Ψάξε πόσο καιρό είναι listed (6+ μήνες = desperate)
- Παρατήρησε: Το σπίτι είναι κενό (κληρονομιά;) ή ζει εκεί (δεν βιάζεται;)
Στάδιο 2: Η Πρώτη Προσφορά (Go Low)
Κανόνας: Πάντα ξεκινάς 15–25% χαμηλότερα από την τιμή ζητήσεως.
Γιατί;
- Δίνεις χώρο για διαπραγμάτευση
- Ελέγχεις πόσο ευέλικτος είναι ο πωλητής
- Anchor effect: Η πρώτη προσφορά ορίζει το πλαίσιο
Παράδειγμα:
- Τιμή ζητήσεως: €220,000
- Comps δείχνουν: €178,500
- Πρώτη προσφορά: €165,000 (25% χαμηλότερα)
Πώς να την Παρουσιάσεις:
Script:
"Ευχαριστώ για την ξενάγηση. Μου άρεσε πολύ το διαμέρισμα. Βλέπω ότι ζητάτε €220,000. Έκανα την έρευνά μου και βρήκα παρόμοια ακίνητα στο Παγκράτι που πωλήθηκαν πρόσφατα για €165,000–€185,000. Επιπλέον, παρατήρησα ότι το διαμέρισμα χρειάζεται κάποιες επισκευές (κουζίνα, μπάνιο, βάψιμο)—υπολογίζω περίπου €20,000 κόστος.
Λαμβάνοντας υπόψη αυτά, μπορώ να προσφέρω €165,000. Είμαι προεγκεκριμένος από την τράπεζα και μπορώ να κλείσω σε 30 ημέρες. Τι λέτε;"
Τι θα Συμβεί:
Σενάριο A: Πωλητής Αρνείται Άμεσα
"Όχι, δεν μπορώ να κατέβω τόσο. Η χαμηλότερη τιμή μου είναι €210,000."
Απάντηση:
"Καταλαβαίνω. Θα μπορούσατε να μου εξηγήσετε πώς καταλήξατε στα €210,000; Έχετε κάποια πρόσφατη εκτίμηση ή comps;"
(Συνήθως δεν έχουν—και αρχίζουν να αμφιβάλλουν για την τιμή τους.)
Σενάριο B: Πωλητής Κάνει Αντιπροσφορά
"€165,000 είναι πολύ χαμηλά. Μπορώ να πάω στα €200,000."
Απάντηση:
"Εκτιμώ την ευελιξία σας. Μπορούμε να συναντηθούμε στη μέση; Θα σκεφτώ τα €180,000—αλλά θα πρέπει να συμπεριλάβετε τα furniture (ή να καλύψετε το κόστος του μεσίτη)."
Σενάριο C: Πωλητής Λέει "Ας Σκεφτώ"
"Δεν είμαι σίγουρος. Ας το σκεφτώ και θα επικοινωνήσω."
Απάντηση:
"Καταλαβαίνω. Η προσφορά μου των €165,000 ισχύει για 48 ώρες. Μετά, θα πρέπει να δω και άλλα ακίνητα. Σας ευχαριστώ!"
(Δημιουργεί urgency—και συχνά ο πωλητής καλεί πίσω εντός 24 ωρών.)
Στάδιο 3: Η Διαδικασία Counter-Offer
Στόχος: Κλείσεις στο 85–90% της τιμής ζητήσεως (αντί για 100%).
Παράδειγμα Διαπραγμάτευσης:
| Round | Πωλητής | Αγοραστής | Gap |
|---|---|---|---|
| Initial | €220,000 | — | — |
| Round 1 | €220,000 | €165,000 | €55,000 |
| Round 2 | €200,000 | €170,000 | €30,000 |
| Round 3 | €190,000 | €180,000 | €10,000 |
| Final | €185,000 | €185,000 | Deal! |
Αποτέλεσμα: Εξοικονόμησες €35,000 (16% discount).
Τακτικές Counter-Offer:
Τακτική #1: "Split the Difference"
Πότε: Όταν το gap είναι μικρό (€5,000–€10,000).
Script:
"Είμαστε πολύ κοντά. Ας χωρίσουμε τη διαφορά; €185,000 και κλείνουμε σήμερα."
Τακτική #2: "Sweeteners" (Προσθέτεις Value)
Πότε: Δεν θέλεις να ανέβεις στην τιμή, αλλά θέλεις να κλείσεις.
Script:
"Μπορώ να πάω στα €180,000 αν συμπεριλάβετε τα έπιπλα (αξίας €5,000). Έτσι είναι win-win."
Άλλα Sweeteners:
- Γρήγορο κλείσιμο (30 ημέρες αντί 60)
- Cash payment (όχι δάνειο)
- Κάλυψη μεσιτικής αμοιβής
- Flexibility στην ημερομηνία παράδοσης
Τακτική #3: "Το Τελικό Όριό Μου"
Πότε: Φτάνεις στο μέγιστο που μπορείς να πληρώσεις.
Script:
"Εκτιμώ τη συνεργασία μας. Ωστόσο, €185,000 είναι το απόλυτο όριό μου—βάσει του δανείου που εγκρίθηκε και των comps που είδα. Αν μπορείτε να συμφωνήσετε, υπογράφουμε σήμερα. Αν όχι, θα πρέπει να ψάξω αλλού."
(Αυτό δημιουργεί finality—και συχνά ο πωλητής δέχεται.)
Στάδιο 4: Κλείσιμο της Συμφωνίας
Πώς να Κλείσεις:
Τεχνική #1: "Presumptive Close"
Script:
"Τέλεια! Οπότε συμφωνούμε στα €185,000. Θα στείλω στον δικηγόρο μου να ετοιμάσει το προσύμφωνο. Πότε μπορείτε να υπογράψετε;"
(Υποθέτεις ότι έχετε deal—και προχωράς.)
Τεχνική #2: "Final Detail Close"
Script:
"Μόνο μία ερώτηση: Θα συμπεριλάβετε τα φώτα και τις κουρτίνες; Αν ναι, έχουμε deal στα €185,000."
(Μια μικρή λεπτομέρεια "κλειδώνει" τη συμφωνία.)
Τεχνική #3: "Urgency Close"
Script:
"Θα ήθελα να προχωρήσουμε γρήγορα. Μπορώ να υπογράψω προσύμφωνο αυτή την εβδομάδα και να καταθέσω προκαταβολή €18,500 (10%). Σας βολεύει;"
(Γρήγορη δράση = Λιγότερο χρόνος για να αλλάξει γνώμη ο πωλητής.)
Στάδιο 5: Τελική Επιθεώρηση (Πριν το Συμβόλαιο)
Πριν υπογράψεις το τελικό συμβόλαιο:
Checklist:
- Τεχνικός επιθεωρητής ελέγχει το σπίτι (€200–€400)
- Δικηγόρος ελέγχει τίτλο + υποθήκες
- Επιβεβαιώνεις ότι ΕΝΦΙΑ είναι πληρωμένο
- Επιβεβαιώνεις ότι δεν υπάρχουν χρέη κοινόχρηστων
Αν βρεθούν προβλήματα:
Script:
"Ο τεχνικός βρήκε υγρασία στο υπνοδωμάτιο που χρειάζεται επισκευή €5,000. Δεν το είχαμε συζητήσει. Μπορούμε να αναπροσαρμόσουμε την τιμή στα €180,000, ή να καλύψετε την επισκευή;"
(Χρησιμοποιείς νέα πληροφορία για να ξανα-διαπραγματευτείς.)
Κοινά Λάθη που Πρέπει να Αποφύγεις
Λάθος #1: Δείχνεις Υπερβολικό Ενθουσιασμό
Κακό:
"Ουάου! Λατρεύω αυτό το διαμέρισμα! Είναι τέλειο! Πότε μπορώ να το αγοράσω;"
Συνέπεια: Ο πωλητής ξέρει ότι θα πληρώσεις full price.
Καλό:
"Ωραίο διαμέρισμα. Μου αρέσει η τοποθεσία. Βλέπω μερικά πράγματα που χρειάζονται δουλειά, αλλά είναι στη σωστή περιοχή. Ας συζητήσουμε την τιμή."
Λάθος #2: Αποκαλύπτεις το Μέγιστο Budget Σου
Κακό:
"Μπορώ να δανειστώ έως €200,000."
Συνέπεια: Ο πωλητής δεν θα κατέβει κάτω από €200,000.
Καλό:
"Έχω προέγκριση δανείου, αλλά ψάχνω για την καλύτερη αξία. Δεν θέλω να ξοδέψω περισσότερα από όσο αξίζει το ακίνητο."
Λάθος #3: Δεν Είσαι Έτοιμος να Φύγεις
Αλήθεια: Αν ο πωλητής νομίζει ότι δεν έχεις άλλες επιλογές, δεν θα διαπραγματευτεί.
Κακό:
"Το θέλω πολύ. Τι μπορώ να κάνω για να συμφωνήσουμε;"
Καλό:
"Εκτιμώ τον χρόνο σας. Αν δεν μπορούμε να συμφωνήσουμε, έχω 3 άλλα ακίνητα να δω αυτή την εβδομάδα. Σας ευχαριστώ."
(Και κάνεις ένα βήμα προς την πόρτα—συχνά ο πωλητής θα σε σταματήσει.)
Λάθος #4: Διαπραγματεύεσαι Μόνο την Τιμή
Υπάρχουν κι άλλα στοιχεία:
- Ημερομηνία παράδοσης (ευελιξία = value)
- Έπιπλα/συσκευές
- Επισκευές που θα κάνει ο πωλητής
- Ποιος πληρώνει μεσίτη
Παράδειγμα:
"Μπορώ να πάω στα €190,000 αν μου αφήσετε όλες τις συσκευές (ψυγείο, πλυντήριο, AC units). Αυτό αξίζει €4,000—οπότε πρακτικά είναι σαν να συμφωνήσαμε στα €186,000."
Εργαλεία που Βοηθούν
1. Υπολογιστής Συγκρίσιμων Πωλήσεων (Comps)
Τι Κάνει: Βρίσκει παρόμοια ακίνητα που πωλήθηκαν πρόσφατα.
2. Negotiation Script Generator
Τι Κάνει: Δημιουργεί personalized scripts βάσει της κατάστασης.
3. Property Analysis Tool
Τι Κάνει: Υπολογίζει αν η τιμή είναι δίκαιη (comps + κατάσταση + market trends).
Τελικές Σκέψεις
Διαπραγμάτευση δεν είναι κακή—είναι αναμενόμενη. Ο καλύτερος πωλητής σέβεται τον αγοραστή που ξέρει την αξία.
Τρία Κλειδιά:
- Κάνε έρευνα (comps = το όπλο σου)
- Ξεκίνα χαμηλά (15–25% κάτω από asking price)
- Είσαι έτοιμος να φύγεις (ποτέ μην φαίνεσαι desperate)
Ξεκίνα τη διαπραγμάτευση σήμερα—και εξοικονόμησε €20,000–€50,000!
Εσωτερικοί Σύνδεσμοι:
- Πώς να Αγοράσεις Σπίτι στην Αθήνα το 2025
- Τιμές Διαμερισμάτων Αθήνα 2025
- Πώς να Αναλύσεις Τιμές Ακινήτων
Call to Action:
💰 Δωρεάν Negotiation Script Generator — Πάρε personalized scripts για τη διαπραγμάτευσή σου. Ξεκινήστε Τώρα →